卸売業の資金繰りを改善する方法｜在庫・仕入れ・売掛金への対策

卸売業では、販売先から注文を受ける前に商品を仕入れ、一定量の在庫を確保することがあります。商品が売れても代金をすぐに回収できるとは限らず、仕入代金の支払いが先に到来すれば、その期間を自社資金でつながなければなりません。

また、卸売業は取引額が大きくなりやすい一方、利益率が低いケースもあります。売上が伸びていても、在庫と売掛金が増えることで手元資金が減少する可能性があります。

この記事では、卸売業の資金繰りが悪化する主な原因、確認したい指標、具体的な改善策、利用を検討できる資金調達方法を解説します。

※本記事は一般的な情報提供を目的としており、融資や契約などの結果を保証するものではありません。制度や条件は変更される場合があるため、利用前に金融機関や公的機関の公式情報をご確認ください。

この記事の要点

• 売上だけでなく、仕入代金の支払日と売掛金の入金日を確認します
• 在庫は商品別に数量、金額、保有期間を管理します
• 大口受注では利益だけでなく必要運転資金も計算します
• 得意先別の回収条件と与信限度額を設定します
• 粗利益率の低下を放置しないことが重要です
• 資金不足が表面化する前に金融機関へ相談します

目次

1. 卸売業の資金繰りが苦しくなる主な原因
2. 卸売業で確認したい資金繰りの指標
3. 資金繰りを改善する具体的な方法
4. 大口受注を受ける前に確認すること
5. 卸売業が利用を検討できる資金調達方法
6. 融資相談で準備したい資料
7. 資金繰り改善の具体例
8. まとめ

卸売業の資金繰りが苦しくなる主な原因

商品の仕入れが先行する

卸売業では、販売する商品を先に仕入れ、その後に取引先へ販売します。

仕入先への支払いが翌月末、販売先からの入金が翌々月末であれば、仕入代金を支払ってから売上代金を回収するまでに1か月以上の差が生じます。

商品の輸入や受注生産品などでは、発注時に前払金が必要になる場合もあります。仕入れから販売、代金回収までの期間が長いほど、必要な運転資金は増加します。

在庫に資金が固定される

在庫は販売できれば売上になりますが、倉庫に保管している間は支払いへ使用できません。

売れ筋商品の欠品を防ぐためには一定の在庫が必要です。しかし、需要を上回る仕入れ、取引先の注文取消し、流行の変化、商品の劣化などによって在庫が長期間動かなくなることがあります。

帳簿上は資産でも、実際の販売価格が仕入価格を下回る商品や、処分費用が必要な商品もあります。

売掛金の回収期間が長い

法人向けの卸売では、掛取引が一般的に行われます。

取引先ごとに締め日と支払日が異なる場合、売上が増えても現金の回収が追いつかないことがあります。大口取引先の入金が数日遅れるだけで、仕入先への支払いや給与へ影響する可能性もあります。

売掛金の金額だけでなく、回収予定日と期日を過ぎた債権を分けて管理する必要があります。

利益率が低い

卸売業は、一件当たりの取引額が大きくても、粗利益率が低い場合があります。

売上が1,000万円増えても、粗利益率が5％であれば粗利益の増加は50万円です。その受注に対応するため、数百万円の追加仕入れが必要になることもあります。

価格競争によって販売価格を下げる一方、仕入価格や物流費が上昇すると、売上が増えても現金が残りません。

返品や値引きが発生する

商品の不具合、数量違い、納期遅延、販売不振などを理由に、返品や値引きが発生する場合があります。

返品された商品を別の取引先へ販売できなければ、在庫が増加します。売上計上後に返品されると、予定していた入金額も減少するため、資金計画の修正が必要です。

取引先の支払いが遅れる

売掛先の経営状態が悪化すると、入金遅延や貸倒れが発生する可能性があります。

売上を特定の取引先に依存している場合、その取引先からの入金が止まると、自社の資金繰りも急速に悪化します。

長年取引している相手でも、支払状況や経営状態を定期的に確認することが重要です。

物流費や保管費が上昇する

運賃、梱包資材、倉庫賃料、人件費などの上昇も資金繰りへ影響します。

仕入価格と販売価格だけで利益を確認すると、物流費や保管費の増加を見落とすことがあります。商品別または取引先別に、配送を含めた採算を確認してください。

卸売業で確認したい資金繰りの指標

必要運転資金

卸売業の必要運転資金は、簡易的には次の式で確認できます。

必要運転資金＝売掛金＋在庫－買掛金

たとえば、売掛金が3,000万円、在庫が2,000万円、買掛金が1,500万円であれば、必要運転資金は3,500万円です。

売上が拡大すると、売掛金と在庫も増える可能性があります。現在の運転資金だけでなく、受注増加後に必要となる金額も計算することが重要です。

在庫回転期間

在庫回転期間は、商品が仕入れから販売までにどの程度の期間保管されているかを確認する指標です。

同じ会社でも、商品によって回転速度は異なります。全商品の平均値だけでなく、商品別に確認してください。

長期間動いていない商品を抽出し、値下げ販売、仕入先への返品、他店舗や他拠点への移動、廃棄などを検討します。

売上債権の回収期間

売掛金や受取手形などの売上債権が、売上の何か月分に相当するかを確認します。

回収期間が以前より長くなっている場合、取引条件の変更、入金遅延、請求漏れなどがないか調査してください。

粗利益率

粗利益率は次の式で確認できます。

粗利益率＝売上総利益÷売上高×100

売上高が伸びていても、粗利益率が低下していれば、仕入価格や物流費の上昇を販売価格へ反映できていない可能性があります。

商品別、販売先別、担当者別などに分けて確認すると、利益率の低い取引を把握しやすくなります。

得意先別の売掛金残高

売掛金を合計額だけで管理すると、特定の取引先への集中を見落とします。

得意先ごとに、売上高、売掛金残高、回収予定日、入金遅延の有無を一覧にしてください。一社への依存度が高い場合、その会社の支払い停止が自社へ与える影響も確認します。

資金繰りを改善する具体的な方法

商品別に在庫を管理する

在庫表には最低限、次の項目を記録します。

• 商品名と商品コード
• 仕入単価
• 在庫数量
• 在庫金額
• 最終仕入日
• 最終販売日
• 保管場所
• 使用期限や賞味期限
• 発注から入荷までの日数

長期間販売されていない商品には、滞留期間に応じて印を付けます。経営者が在庫総額だけを見るのではなく、現場と営業担当者が処分方法を検討できる状態にします。

発注基準を設定する

欠品を避けるために大量仕入れを続けると、在庫へ資金が固定されます。

商品の販売実績、季節変動、発注から納品までの期間、最低発注数量を踏まえて、発注点と安全在庫を決めてください。

仕入価格が安くなるという理由だけで大量発注する場合は、保管費、廃棄リスク、資金負担を含めて有利か判断します。

入金と支払いを得意先・仕入先別に管理する

月単位だけでなく、日付単位の資金繰り表を作成します。

大口の仕入代金を支払う前に売上代金が入るのか、支払い後に預金がいくら残るのかを確認してください。

土日祝日による入金日のずれや、返品、値引きによる入金額の減少も考慮します。

取引条件を見直す

販売先に対しては、回収期間の短縮、前受金、分割入金などを相談します。

仕入先に対しては、支払期間の延長や分割払いを相談できる場合があります。ただし、一方的な支払遅延は信用を損ない、取引停止につながる可能性があります。必ず事前に合意を得てください。

販売価格と最低利益率を設定する

営業担当者が売上獲得を優先し、利益率の低い受注を積み重ねると資金繰りは改善しません。

商品ごとに最低限確保する粗利益率を決め、値引きできる範囲を明確にします。運賃、梱包費、保管費、返品負担も含めて採算を確認してください。

請求漏れと入金遅延を早期に確認する

納品後は速やかに請求書を発行し、取引先の検収状況を確認します。

入金予定日を過ぎた場合は、単なる事務処理の遅れなのか、請求内容への異議なのか、資金不足なのかを確認してください。

督促を先延ばしにすると、回収可能性が低下する場合があります。

資金繰り表を毎週更新する

卸売業では、仕入れと販売の金額が大きくなりやすいため、月末だけの確認では対応が遅れる可能性があります。

少なくとも次の6か月について、売掛金の回収、仕入代金、給与、倉庫費、物流費、税金、借入返済を反映します。

予定と実績の差も記録し、毎回入金が遅れる取引先や、予算を超える仕入れを把握してください。

大口受注を受ける前に確認すること

大口受注は売上拡大の機会ですが、仕入れと在庫も増えるため、資金不足の原因になることがあります。

受注前に次の点を確認してください。

• 仕入総額
• 仕入代金の支払日
• 販売代金の入金日
• 粗利益額と粗利益率
• 運賃と保管費
• 返品条件
• キャンセル時の負担
• 取引先の支払能力
• 追加で必要となる人員や倉庫
• 入金が遅れた場合の予備資金

たとえ利益が出る受注でも、入金前に多額の支払いが必要であれば資金調達が必要です。

卸売業が利用を検討できる資金調達方法

日本政策金融公庫の融資

日本政策金融公庫では、中小企業や小規模事業者が運転資金や設備資金の相談を行えます。

仕入資金を申し込む場合は、商品の内容、仕入額、販売先、販売予定、代金回収時期などを説明できる資料を準備します。

制度や条件は変更される場合があるため、日本政策金融公庫の公式サイトで最新情報をご確認ください。

信用保証協会付き融資

信用保証協会の保証を利用し、銀行や信用金庫から融資を受ける方法です。

自治体によっては、保証料や利子の一部を支援する制度融資が用意されています。所在地の自治体、信用保証協会、取引金融機関へ確認してください。

民間金融機関の融資

継続的な仕入れに必要な運転資金や、倉庫設備などの設備資金を相談できます。

試算表、資金繰り表、在庫明細、売掛金一覧などを定期的に共有し、資金が必要になる前から金融機関との関係を作ることが重要です。

ファクタリング

保有する売掛債権を売却し、入金期日前に資金化する方法です。

売掛金の回収待ちを短縮できますが、手数料が差し引かれるため、通常の入金額より受取額が少なくなります。

繰り返し利用すると利益を圧迫するため、利用後も資金繰りが改善するか確認してください。

在庫を担保とする資金調達

商品や原材料などの在庫を担保として資金調達する方法もあります。

すべての在庫が対象になるわけではなく、在庫の種類、管理状況、市場価値などが確認されます。処分しやすく、数量や保管場所を正確に把握できる在庫であることが重要です。

補助金・助成金

在庫管理システム、受発注システム、倉庫設備などへの投資で、補助制度を利用できる場合があります。

ただし、採択前の発注が対象外になる制度や、支出後に補助金が入金される制度があります。直近の仕入代金を支払う資金とは分けて考えてください。

融資相談で準備したい資料

金融機関へ相談する場合は、次の資料を準備します。

• 直近の決算書
• 最新の試算表
• 資金繰り表
• 売掛金一覧
• 買掛金一覧
• 商品別の在庫明細
• 長期滞留在庫の一覧
• 借入金の返済予定表
• 得意先別の売上高
• 今後の受注見込み
• 仕入先からの見積書
• 資金使途と必要額の内訳

「仕入資金として1,000万円必要」と説明するだけでなく、商品、数量、仕入先、販売先、販売予定額、入金予定日まで示すと、必要額の根拠が伝わりやすくなります。

資金繰り改善の具体例

食品を扱う卸売会社を例に考えます。

大口注文を受け、商品を1,200万円で仕入れ、1,400万円で販売する予定です。粗利益は200万円ですが、仕入代金は翌月末、販売代金は翌々月末に入金されます。

さらに、運賃と保管費として50万円が必要です。

この取引では利益が見込まれていても、売上代金の入金前に1,250万円を支払う必要があります。

会社の余裕資金が500万円しかなければ、少なくとも750万円に加え、給与や家賃などを賄う資金が不足します。

この場合は次の対策を検討します。

1. 販売先に一部前払いを相談する
2. 仕入先に支払期間の延長を相談する
3. 既存在庫で対応できる数量を確認する
4. 受注対応の運転資金を金融機関へ相談する
5. 入金遅延に備えて予備資金を確保する
6. 運賃や返品リスクを含めて採算を再計算する

売上と利益だけでなく、取引完了までの最大資金不足額を確認することが重要です。

まとめ

卸売業では、商品を仕入れてから販売代金を回収するまでの間に、多額の資金が必要になることがあります。

まずは、商品別の在庫、得意先別の売掛金、仕入先別の買掛金を整理してください。そのうえで、販売代金の入金日と仕入代金の支払日を資金繰り表へ反映します。

在庫の適正化、発注基準の設定、販売価格の見直し、回収条件の短縮も重要です。大口受注では、予想利益だけでなく、入金までに必要となる運転資金を計算してください。

資金不足が予想される場合は、預金残高が減少してからではなく、日本政策金融公庫、信用保証協会、銀行、信用金庫などへ早めに相談することが重要です。

参考情報：日本政策金融公庫、東京信用保証協会の経営サポートツール、中小企業基盤整備機構